購買心理の7ステップを使ったトーク術
ビジネスでサービスを売るためには、「顧客の心の動きをつかむこと」が重要です。
そのためには、「購買心理の7ステップ」に基づいたストーリー作成がカギとなります。
ストーリーは、トーク、サービス解説、メルマガ、そして「電子書籍（紙面書籍）の販売」にも活用できます！
今回はトーク術に焦点を当てて具体例を交えながらご紹介しますね！
購買心理の7ステップで顧客の心をつかむ
突然ですが、誰かを好きになった時にいきなり「結婚してほしい」とは言わないでしょう。
同じように、営業でも「買ってください」といきなりお願いするのはド直球過ぎます。
顧客の心理状況を見極め、興味を引くプロセスに沿ってトークを展開することがゴールにつながるのです。
この心理的プロセスが「購買心理の7ステップ」です。
顧客は購入を決断するまでに以下の7つのステップを踏みます。
1. 注意
2. 興味
3. 連想
4. 欲望
5. 比較
6. 確信
7. 決断
営業では、この7ステップに基づいたトークスクリプトを作成し、短時間で顧客の心をつかむことが重要です。
そして、弊社が提供する電子書籍・紙面書籍の販売でも応用可能な販売スクリプトになります。
具体的なトーク例
Step 1：注意を引く
まずは「注意を引くこと」が必要です。
「ちょっと話を聞いてみてもいいかな」と思わせるのがポイントです。
映画の予告編のように期待感を盛り上げ、本編に持ち込みましょう！
トーク例：「いつもご利用いただきありがとうございます。今回は、○○様に特別なお知らせがありまして…」
Step 2：興味を持たせる
注意を引いた後は、「興味を持たせること」が重要です。
興味のない商品には耳を傾けません。
インパクトと意外性のある言葉で興味を引きましょう。
トーク例：「最近、○○が話題になっていますが、ご存知ですか？早めに対策をすることで、こんな効果が期待できます…」
Step 3：連想
興味を引いた後に来るのが「連想」です。
お客様が商品を実際に使用している場面を具体的にイメージできなければ、購入には結びつきません。
楽しさや快適さを具体的に想像できる言葉を選びましょう！
トーク例：「毎日のケアって大変ですよね。でも、1日1回寝る前にこの方法を試すだけで、こんな効果が期待できるんです。」
Step 4：欲望
連想の次は「欲望」です。
「商品を購入することでどんなメリットが得られるか？」を端的に伝えます。
顧客にとってプラスになる要素が明確になると、購買意欲が一気に高まります。
「出世したい」「健康になりたい」「痩せたい」など、様々な欲求に働きかけましょう。
トーク例：「お肌の手入れは年齢を問わず大切ですよね。あの有名人があんなにきれいなのは、毎日コツコツ積み重ねているからなんです。これからでもまだ間に合いますよ。」
Step 5：比較
欲望の段階からさらに一押しするのが「比較」です。
購入を決める際には、他の商品と比較して“お得感”を確認したくなります。
価格、成分、サービスなど、比較できる材料を盛り込みましょう！
トーク例：「薬局で売っているものは○○円くらいが相場ですよね。でも、それらにはこの成分が含まれていなかったり、高価だったりします。この新商品は特別な成分を加えて、今ならもっとお得に購入できます。」
Step 6：確信
「確信」は購入の一歩手前の段階です。
ここでのプッシュが肝心です！！
“この商品で間違いない…！”と顧客に思わせる決め手の一言を伝えましょう。
他社商品を上回るセールスポイントを強調します。
トーク例：「もし合わなければ○日以内なら返品可能です。でも、返品する方は少なく、皆さんから喜びの声をたくさんいただいています。」
Step 7：決断
最終段階の「決断」です。お客様が財布のひもを開くかどうかの最終関門です。
“よし、買おう！！”と思わせるために、背中を押すセリフを用意しましょう。
トーク例：「今ならシーズン特価で30％オフです。返品もできますし、話題の商品です。まずはお試しになってみませんか？」
販売心理の７ステップを電子書籍・紙面書籍販売へ応用する！
このように、販売で成約率を上げるには、消費者の購買心理に沿ったトークを展開することが重要です。
弊社DIYマーケティングラボが手掛ける電子書籍・紙面書籍販売では、本記事でご紹介した『販売心理７つのステップ』を応用しています。
具体的には、
- 書籍のバックエンド前文章
- 商品説明文
- 冒頭
などに応用することが多いです。
特にバックエンド商品をお持ちの経営者様・企業様にとっては、かなり有効な手法になり得ます。
もし少しでも興味が湧いた方は、相談フォームからお問い合わせください。
